否则团购是怎么从美国出来的给大家说个例子，美国人也喜欢便宜。惠普出一个平板电脑，花十几亿美金购买一个技术，卖399美金，三年都卖不动。后来，惠普决定不干这个事了要清仓，卖99美金，结果一上午就卖完了要把它做得便宜，甚至免费，把东西做得特简单，就能打动人心，就能赢得用户超出预期的体验上的呼应，就能赢得用户。赢得用户了就为你胜利打下了坚实的基础。互联网上，颠覆式创新发生了非常多，也发生的非常快。这两个东西实际上跟我微创新的文章中讲的一样的不一定要去发明一个可口可乐秘方，也不一定要去弄一个伟大的专利。很多时候，从用户的角度动身，从你身边动身，观察你用户，观察你供应链，观察你上下游，会发现还有很多很复杂的问题没有被简化，很贵的东西没有被便宜，甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。

鲨鱼与沙漠：激进企业怎么面对互联网？

还是京东商城，举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫。对于激进零售业的挑战。大家都可以感觉到再比如通讯运营商，像电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信，不到3年的时间，基本上颠覆了

无论它收入、读者量，今天很多保守的报纸和杂志。都在下降。报纸和杂志被微博、微信以及各种新闻客户端所取代。保守的电视台正在失去年轻的观众，再过两年，人们再也不用每天晚上看电视，每天晚上7点到7点半再看同一个节目了

互联网这帮疯子又冲进电视制造的产业。很多家电厂商请我去做交流，最近。语重心长地说：过去做家电的怎么竞争都有底线，大家不管多少都还有些利润。现在互联网的这帮野蛮人冲进来之后，都没有了底线—价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视制造产业的大佬们都觉得很迷惑。

这是最坏的时代，恰恰觉得。也是最好的时代。对于激进大企业来说，面对互联网，就像面临着绝世武功—葵花宝典》心情一定很纠结。冯仑把这种纠结称为“左手打右手”但我觉得没有这么温柔。实际是激进企业若想成功，互联网给他提出了一个问题：不是敢于自宫？

身体越大，当然了企业越大。自宫起来特别痛苦。葵花宝典》最后一页写了即使自宫，也未必成功。现在给很多企业教授自宫术。互联网发展到今天，中小企业完全可以有机会逆袭。大家都用互联网思想把自己武装起来，不只能够自宫，还能宫掉很多大企业。

经历了特别复杂的心路历程。一些传统企业在面临互联网挑战的时候。

成不了大气。干这个行业都几十年了很快他发现说互联网这帮人也没折腾死，第一个阶段叫看不起。觉得互联网是小玩闹。还折腾的越来越来劲，进入第二个阶段：看不清。于是就准备研究。就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的激进企业来说，正因为他不了解互联网的游戏规则，于是进入第三个阶段：看不懂。

价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，为什么？冯仑说。胜利的东西就塑造了基因。天天教育海里的鲨鱼，如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼无论如何都看不懂的事情。

真的下决心开始读《葵花宝典》然而，有些企业过了一段时间。新动物是要消灭掉老动物。等到很多企业犹豫地进入互联网的时候，发现互联网的先行者已经跑到前面了

觉得用互联网，很多企业有些误区。不就是花钱买技术吗？互联网有很多大的概念，很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像你花了钱，买了互联网的技术，就变成互联网企业了其实，觉得那些都是一些战术。认为，要面对互联网的挑战，必需要掌握互联网的几个基本价值观。和激进商业不一样。

大家要知道，第一个。互联网时代是一个消灭信息不对称的时代，一个信息透明的时代。互联网时代，顾客的消费行为发生了变化。注意到没有，没有互联网的激进时期，商家跟消费者之间的关系，以信息不对称为基础。通俗地讲，买的没有卖的精。

讲的客户是上帝。这样的经济关系里，保守的商业里。只有两个维度：一个是商家，一个是客户。客户是谁？花钱买你东西的人。谁向我付钱，才是上帝。这是激进经济的游戏规则。

通过产品包装、广告推广、促销甩卖，各种营销理论。都是一个目的就是要把东西卖给顾客。但是有了互联网之后，游戏规则变了消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销，其效果会越来越小，而用户的体验会变得越来越重要。

所有的产品高度同质化。提供给用户的过去是功能，今天。后来是满足用户的需求，再进一步说是给用户发明价值。但最后，发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。

从客户体验到用户体验

假设说，什么叫用户体验？举个例子。打开一瓶矿泉水，喝完之后，确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。开个玩笑，比如有人递过一个矿泉水瓶子，一喝原来是50度的茅台。这就超出我体验。假设它真的发生了这就是一个好的用户体验。就会到处讲，哪个地方开会，开了一瓶矿泉水，结果里面是茅台。还要写一个微博，绝对转发500次以上。

才干真正让用户发生情感上的认同，只有体验才干深入人心。才干发生口碑传达。体验这个东西，最微妙的什么呢？打多少广告，都解决不了体验的问题。打广告，把你家的电视机、冰箱吹的跟天花乱坠，但你广告代替不了用户体验，因为这个体验是用户自己感受的用户到网上去吐槽，还是去夸奖你这也不是决定的跟激进厂商讲，现在游戏规则变了把用户的钱拿到把东西卖给他就希望这个用户最好不要再来找你以后，把东西卖给用户或者送给用户了体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。恨不得通过你产品和服务，让用户每天都感知到存在让用户感受到价值。

而不是客户体验呢？互联网上，有人可能问：为什么是用户体验。不是花钱买你东西的人是上帝，而是不管有没有花钱，只要用你东西的人都是上帝。互联网上，不要一上来就琢磨他人口袋里的钱，也别花大力气做广告忽悠他买。首先要考虑的即使他不给我付钱，但我能不能让他知道我使用我某一个产品或者服务。用户和客户，只差一个字，但我觉得这个差别很大。

给你最大震撼是什么？互联网上有很多东西都是免费的免费看新闻，刚上互联网时。免费发邮件，免费聊天，免费搜索，不只不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。

免费是互联网的精神。从商业游戏规则来看，道理很简单。互联网上的产品和服务虽然千变万化，但挣钱的模式其实就三种，但前提都是必需要有一个巨大的免费用户群：

利用互联网卖东西。如果你卖真实的东西，第一种挣钱方式。可以管它叫电子商务。如果你卖虚拟的东西，比如卖基金，卖股票，卖理财产品，可以管它叫互联网金融。抛开这些概念，第一种挣钱方式就是以互联网为平台，做的还是激进生意，只是发挥了互联网的特点，就是网聚人的力量。

就是广告。如果你服务不能赚钱，第二种。但你有足够多的眼球，有足够多的用户，这样你可以向他推荐一些其他产品和服务，实际上这就是广告。

就是增值服务模式，第三种。网游最典型。可以向免费用户中的某些用户收取增值服务费。举个例子：一个网游里面，可能有1万个屌丝用户都是免费玩儿，突然来了一个高富帅。觉得自己与众不同，要当带头大哥，于是要花很多钱，买个马骑，买个剑挎着，还要给屌丝们发工资。感觉自己在这个空间里受人尊重，哪儿都是大哥风范，有一万个小弟跟着都不罕见。挣高富帅的钱，就是增值服务。如果不愿意花钱，游戏里继续做一个很苦的矿工、农民，当然也可以继续免费玩儿。

再牛的互联网公司都逃不开这三种挣钱模式，这么多年来。但前提是一定要想方法获取最大的用户群。为什么互联网大公司都选择在网上卖基金？因为用户群越大，接触每个用户的利息越低。一个网站每天只有两千个人访问，想卖广告，都没有广告主来买单。再说增值服务，千万不要幻想说，有一万的用户群，就可以挣这一万人的钱。现在网游的收费率都做不到5%今天在互联网上，任何一项增值服务都只有百分之几的付费率。这就是说，只有你拥有一个巨大的用户群作为基础，才有可能在上面构造一个收费的金字塔塔尖。如果你连这个金字塔的基座都没有，只要其中的付费用户，不想为基座上的免费用户服务，对不起，连付费用户都会跑掉。

就决定了经常讲的一句话：若想先获得商业利益，这是互联网的游戏规则。先要考虑如何发明用户价值。互联网上，真正能够发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争议，但是没有企业敢得罪自己的用户。只有想方法给用户提供了高品质的服务，甚至是免费服务，把他都变成你用户基础，才可能去构建商业模式。

这就是要讲的第二个关键词：用户体验。

即使看不明白，当你决定进入互联网的时候。也不要想着一上来就要赚钱，或者把激进生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台。这都不是对互联网真正的理解。要认真考虑，怎么样利用互联网给用户发明更多的价值，从而使你能够比借助激进手段获取更多的用户。

免费的商业模式就是把价值链延长

免费。第三个关键词。

不相信世界上有免费的午餐。现实生活中，每个人对免费有先天的恐惧感。哪怕送一瓶水，服务的用户越多，利息越高。哪怕这个水是免费的但它还有一个瓶子的费用，还有物流的费用。因此，现实生活中，免费服务、免费产品只可能是一种营销手段。免费试吃、免费试尝都是阶段性的

互联网产品和服务都是虚拟、数字化的研发本钱是固定的产品可以免费下载，互联网有一个特点。网站可以免费访问。如果你本钱是一万块钱，有一万个人用，利息摊到每个人身上是1块钱。如果有一亿个人用，摊到每个人身上的利息几乎可以忽略不计。但是有了一亿的用户之后，无论是电子商务、增值服务，还是做广告，每个用户都有给你贡献收入的机会，可能带来的收益会超过他分摊的本钱。因此，互联网的免费模式不只可行、可持续，还会建立新的商业模式。所以，免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的胜利都是建立在免费的基础上。一旦你推出免费的产品，如果它品质超出那些收费产品，那它给用户带来体验上的冲击是巨大的就是一种最有利的广告，逾越所有的广告和行销手段。

马云宣布商家可以在淘宝免费开店，举例来说。商家在淘宝的竞争对手那里开店是要付费的于是不开白不开，不管有没有买家，商家也愿意在淘宝上再建一家店。所以，卖家都汇聚到淘宝上去了有了卖家就有了买家。觉得马云在宣布淘宝免费的时候，也未必想清楚了免费以后怎么赚钱。最后，当大量的卖家都到淘宝上开店时，发现搜一个卫生纸，都能搜进去一万个结果。免费开店没问题，但你如果想把自己的卫生纸排在搜索结果前面，就要交增值服务费。今天，淘宝成为中国最挣钱的互联网公司之一，这就是免费建立的商业模式。

有很多人吵吵说微信是不是要收费。就跟这些人讲你太不了解腾讯了腾讯是一家互联网公司，再举一例。大家都用微信。前段时间。使用的互联网的游戏规则看。为什么能颠覆运营商？因为微信把运营商收费的短信和彩信给免费了

又免费。只要你有流量，大家为什么喜欢用微信？就是因为它把体验做得比短信好。有WIFI就不需要掏短信的钱，发一张照片也不需要为彩信付5毛钱或者1块钱。于是微信迅速地把运营商从通信这个层面干掉了

就会把互联网企业看成是骗子，但是激进企业看互联网的免费模式。觉得你这帮骗子，一定是先免费把我干死，然后再收费。这是用传统的眼光看互联网，这是错的互联网上谁要敢收费，后面还有我一堆人等着免费呢。

让你延长你价值链。他人收费的地方免费了那你就要想方法发明出新的价值链来收费。大家听明白了吗？微信不会收你通信费，互联网上免费的商业模式。每天用微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是腾讯只要在微信里给大家推广游戏，让大家都打打飞机，里面给你推荐商品，能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要多的钱。

破坏了保守的商业模式，这是对激进互联网的颠覆和破坏。同时又建立新的价值体系。当年360做安全的时候，最不懂安全的一帮人。互联网的人，就像一头蛮牛冲进了瓷器店，或者说乱拳打死老师傅。不懂安全的游戏规则，冲进这个领域，觉得平安是每个人都需要的东西。那么多的木马、病毒、欺诈网站，大家还花钱交保护费，这肯定不对，应该免费干。说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的商业模式吗？实话说，当时我也不清楚。就觉得免费可能是比较容易吸引用户。有的时候，跟用户讲技术好，用户听不懂。跟用户讲自己的东西好，但用户不试用的话，怎么知道你东西好？就决定了永久免费，终身免费。

同行不但不说好，颠覆的标志是什么？发现有一个检验规范就是用户都说好。同行还骂你这种声音越大，就知道一个行业的颠覆即将开始。当年360开始做免费杀毒的时候，激进杀毒厂商真的不理解，说我卖了二十年杀毒软件，周鸿祎怎么能免费干下去呢？相信周鸿祎是一个骗子。

最恨我同行。让同行一年几个亿的收入突然没了今天称我250还是很亲切的那个时候，中国最恨我不是做病毒木马的那些黑道的小弟。很多杀毒软件在网站首页贴大字报，大红标题说：周鸿祎靠什么生存？一定每天在偷银行的账号。

这些杀毒厂商终于明白过来了免费是大势所趋。当年没有跟过来的厂商，走到今天。基本上都歇菜了跟过来的厂商呢？虽然还不断骂360但现在都亦步亦趋地跟360学。整个平安市场比原来扩大了100倍。360进去之前，平安公司一年有几个亿的收入已经是No.1但没有实力跟国外的平安企业抗衡。中国当时的互联网用户，有45亿用户上网裸奔，都企业有动力来解决这个问题。

很多人问我说你底怎么赚钱？用我刚才讲的话来说，但是这个免费模式。如果我只做免费杀毒，实话说，真的赚不到钱。也有人说你干嘛不弹广告？专门杀乱弹广告的好不好？当然，有的时候也有风险。那一年，给用户提供一个免费的工具叫QQ保镖，让大家不用花钱，也不用看腾讯每天给你弹的广告，结果我原告上法庭，要赔500万。

多管闲事也是要付出代价的所以。

做了平安浏览器和安全的应用商店。因为我免费平安、免费杀毒给我带来了中国90%用户，免费的商业模式是什么？就是价值链的延长。没有停留在只做杀毒上。因此也有相当比例的用户使用360浏览器，使用360手机助手来下载各种手机游戏、手机软件。这就产生了巨大的流量。有了流量，就可以发生搜索、导航等广告模式。

360给玩家们推介一些网游，很多人用浏览器玩儿游戏。向用户收费，这就是增值服务。广告加增值服务，这就成了360商业模式。

最大的挑战，美国上市的时候。讲清楚360商业模式。360商业模式确实是全世界独一无二的中国发明的模式。这个模式跟美国人沟通起来有困难，以至于好容易上了市，结果连续八次被人做空。认为，这小子做杀毒软件的但他不卖杀毒软件，那收入从哪儿来呢？那他收入一定是假的所以，当你做免费创新的时候，很有力量，但这种创新有的时候要面对很多误解，甚至面对很多攻击。

激进业务模式可以借鉴免费精神

大家已经注意到这个趋势，今天。电视、盒子、家电，都会跟互联网结合。硬件免费是个什么概念？就是说，以后很多硬件，不可能是零价格，但它零利润。换句话说，互联网硬件是按利息价销售的互联网能给企业节约什么利息呢？互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，或者你敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，就能获得眼球效应，不需要到中央电视台买标王。电子商务把你跟用户直接联系起来，都可以搞用户预定，不用担心会有库存。也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。没有中间商，没有渠道之后，可以把它让利于用户。

基本是灭顶之灾。为什么互联网硬件可以不赚钱？那是因为硬件不再是一个价值链里的唯一的一环，这对未来只做硬件的厂商来说。而是变成了第一环，变成了跟用户之间交互的窗口，变成了跟用户之间沟通的桥梁。企业都指望用户用了冰箱，开着我车，看着我电视之后，每天都想方法提供其他服务。这对激进厂商来说面临的最大挑战是什么？就是要学会用互联网的思路去做后续服务。如果我只是一个会生产硬件、卖硬件的厂商，那你价值链已经被人免费掉了最后可能只变成代工，挣个微薄的利润。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。

希望大家重新思考一下，如果你要拥抱互联网。不是真正将用户至上写成了企业的标语，真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你核心价值免费掉。

大家以后要想能不能免费呢？免费能不能带来海量用户的倍增呢？当别人免费的时候，刚才讲了免费的商业模式。千万不要下一个简单的结论说：让那个孙子赔光吧！想想，互联网的免费干掉了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年。当年支付宝免手续费，使得很多人成了支付宝的用户。当时有多少人想到今天支付宝能聚集大量的资金可以做余额宝，可以日进斗金呢？互联网免费是真正的免费，不要觉得免费的东西就一定是骗人的大家今天用的智能手机，除了苹果，实际上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了

不要低估免费的力量。

越是免费的产品，还要补充一点。用户选择的利息低，用户抛弃的利息也特别低。花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，也不好退货。互联网上，用户用你东西，鼠标一点，就跑掉了越是免费的东西，有时候反而要把用户体验放在第一位，要想办法把它做到极致，甚至做到比收费的做得好。想想，如果能把一个东西做得比收费的还好，体验还到又免费，哪怕是一个小企业，一样可以所向披靡。

把创新从神坛上拉下来

研究了很长时间的创新，最后我想讲一个问题。争议也来自于此。哪儿都谈颠覆是创新，破坏式创新。大家知道，这两个词在国家是敏感词，颠覆、破坏。有一次，一个领导拍着我肩膀说：小周，国家讲创新很好，但以后颠覆和破坏就不要讲了也找不到更恰当的词来翻译。但是一直认为对于我很多守业者来说，哪怕就在一个微小的点上，也一定要做创新。因为如果你去跟随巨头的游戏规则，永无出头之日，只是温饱而已。

颠覆式创新容易被人看成制造麻烦的人，但是中国呢。捣乱者、搅局者。做颠覆式创新有时候需要勇气。给大家推荐一本颠覆式创新的经典教材，叫《创新者的困境》中信出版社出了一套。每年都要看一遍这本书，因为体验越深，从书里得到收获越大。

想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为伟大的理论，一直在干的一件事。每个屌丝都可以干的事。也找了很多案例，也跟大家的交流。用两个最通俗的话，来做一个总结。颠覆式创新是三种：

就是真正发明一种新的原材料。比方你家里发明水变油，第一种。这种绝对是颠覆，两桶油”一定要干掉你这种技术很难，很多人弄了很多年，也没有把水变油的技术研究进去。还有永动机。美国最近这些年，原创技术也越来越少。发明一个别人没有做过的东西，实话说对在座诸位和我来讲，至少以现在实力和规模，未必能做到

中国，美国。颠覆式创新越来越多地以两种形式出现。一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，用大俗话说，就是把原来很贵的东西，能想方法把利息降得特别低，甚至能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生巨大的颠覆，这当然不是一夜之间发生的很多颠覆式创新刚出来的时候都是微创新。为啥呢？恐怕连你自己都没有意识到干的这件事是要颠覆一个产业。对产业里的领导者来说，一定是看不起、看不清、看不懂。如果你干的事刚出来，就整明白了那一定没有你机会。一定携人力、物力和捆绑的能力，把你干死。

包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件，讲了淘宝、微信、360这种例子太多了免费的商业模式。颠覆的威力非常强大。

可能需要学习的事，什么叫用户体验的创新呢？也特别简单。就是把一个过去很复杂的事变得很简单。把过去一个很困难的事。变得不加思索就能使用，实际上就是简单的力量。

很多人老觉得说要做一个别人没做过的事才证明我牛。如果用户不认可，很多人不理解我这个观点。再牛的技术是不能颠覆的对于消费者来说，要想做一个巨大的消费市场，如果能够降低门槛，刚才说了一个是钱的门槛，一个是使用障碍的门槛。能产生奇迹的力量。

都知道博客。博客刚进入中国的时候，举一个例子。坚持每天写。当然，一周以后，就坚持一周写一次。再一周以后，就坚持一个月写一次。因为写博客太费事，要写那么多文章，也写不出来。知道专业的记者编辑们能写，但他也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道谁把博客改造了一下，只让你写140个字，这就是微博。微博没有核心的技术革命，就做了一个改变，为什么这个玩意儿就火了呢？自己总结，简单。跟第一财经的某个主笔记者相比，写的比我好，写1万4文章，写不过他但我都写140个字，微博上骂人，谁赢还不一定呢。每天发很多微博，最后写的文章也很多，会用短信，就会写微博。对于阅读者来说，很费劲写一篇文章，也就是行业的人看一看，消费者只看标题，140个字，晃一言就知道了用户一下子就上来了黏性也养成了颠覆了获得新闻的方式，甚至颠覆了激进媒体，甚至从某种角度对某些国家和社会都带来了颠覆。说的推特啊。这就是简单。

乔布斯重返苹果，很多人也在跟我争论苹果。跟大家讲。最后十年的胜利绝对不是核心技术的胜利。去看看苹果的专利，3G技术、4G技术、手机核心技术上有专利吗？没有。要评价苹果的胜利，就做一个特别简单的实验。如果各位有一个3岁的孩子或者有一个70岁的父母，给他一个苹果设备，再给他一个传统电脑。3分钟，哪一个最容易上手使用？研究了很多例子。实际上，最后为什么苹果能颠覆？人性一个最基本的东西：喜欢简单，都是最懒的能让我少一步，就愿意用这个产品。人性中还有另外一个最基本的东西：喜欢廉价。每个人即使有很多钱，像冯仑一样有钱，买东西不也跟人讨价还价吗？反正我原来买盗版光碟，5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。